Скрипт продаж — очень полезное в современном мире изобретение. Их существует множество видов и типов, которые зависят как от особенностей товара, так и от особенностей клиента. По своей важности особняком стоит скрипт «холодных» телефонных продаж. Современный контекст диктует предпринимателям свои правила. И теперь продавец часто сам идет к покупателю, а не ждет его за прилавком в магазине. Все понимают, что первый контакт с потенциальным клиентом очень важен, от него зависит, как будет развиваться взаимодействие и будет ли оно вообще иметь место.

Что такое «холодные» продажи?

Почему они называются именно холодные продажи? Потому что телефонный звонок с предложением совершается без договоренности, по инициативе автора предложения. Это первый контакт, и потенциальный клиент с Вами еще даже не знаком. Данный факт является причиной определенной реакции собеседника. Он отвечает холодно, отстраненно. Нет ничего, что могло бы его подготовить к разговору, дало бы почву для предварительных размышлений, для подготовки к покупке.

Самое драгоценное в таком разговоре — это внимание собеседника! У Вас есть всего 15-20 секунд, чтобы объяснить, кто Вы и о чем хотите поговорить. После того, как представление прошло, абонент становится перед выбором: продолжать разговор или нет. И Вы ведь понимаете, что на 80% это нет.

Понимая сложность ситуации, Вам нужно обзавестись хорошим скриптом для холодных продаж. Чтобы составить оптимальный скрипт, надо осознать некоторые вещи.

Проблемы холодных звонков

Для начала давайте посмотрим, почему клиент настроен холодно и стремится поскорее закончить разговор:

• скорее всего, человек был чем-то занят и Вы его оторвали;
• клиент не готов к разговору, он не ждал звонка и не слышал о Вашем предложении;
• очень возможно, что даже на сегодняшний день Вы не первый со своим предложением;
• он не собирается ничего покупать (ведь не он Вам звонит). Либо в его планы не входит подобная покупка, либо он недавно что-то подобное уже приобрел;
• если Вы звоните в фирму или компанию, то абонент будет разочарован,что звонят не купить, а продать.

Продумывая и сопоставляя вопросы и ответы скрипта продаж, обращайте внимание на эти стороны настроения собеседника. Составьте такие ответы, которые смогут переломить негативный настрой и заинтересовать.

Ваши преимущества в «холодных» звонках

Что же нужно, чтобы заинтересовать клиента и достичь своей цели?

Во-первых, понимайте преимущество «холодного» звонка. Если кто-то не сталкивался с предложением, не обдумывал его, не принимал решений на его счет — это значит, что у него нет готового отказа! У Вас есть возможность представить товар так, чтобы он заинтересовался и купил. Убедить легче, чем переубедить. Даже если некто вносил подобное предложение, Вы можете сделать акцент на особенностях именно Вашего товара.

Во-вторых, будьте смелыми и не бойтесь отказа. На каждый отказ можно возразить. Главное, сделать это вовремя и как можно более четко. Для того, чтобы ответить правильно, Вы должны проанализировать свой опыт работы с клиентами и написать как можно больше вариантов отказа и ответить на них в процессе составления скрипта продаж.

В-третьих, помните, что любой «холодный» звонок, даже неудачный с точки зрения продажи — это Ваш опыт, дающий Вам почву для размышлений и выработки стратегии. Не упускайте неудачные звонки! Фиксируйте причины отказа, ищите варианты ответа на них. Подумайте, что бы убедило Вас в подобной ситуации. Совершенствуйте свой скрипт продаж от звонка к звонку!

В-четвертых, не ограничивайтесь для себя целью продать товар с первого раза. Чаще всего основной целью холодного звонка является не конечная прибыль от продажи, а приобретение постоянного клиента. Многие компании даже работаю в минус на первом контакте (т.е. отдают товар или услугу ниже себестоимости). Постоянный клиент важнее одной продажи. Поэтому продумайте, как завязать отношения. Будет ли это подписка на рассылку, участие в акции или некий дополнительный подарок к покупке. Будьте творческими!

Работа над скриптом для холодных звонков кропотливая, требует творческого подхода и большого опыта. Но эта работа стоит результата. У Вас будет замечательный инструмент для такого сложного дела, как преодоление барьера при первом «холодном» звонке. К тому же, Вы получите этот самый лучший скрипт продаж бесплатно.

Чтобы Вам помочь в составлении скрипта, на нашем сайте можно посмотреть и скачать примеры скриптов продаж, а также просмотреть обучающее видео.